Стратегии PPC для генерации лидов в В2В

strategii-ppc-dlya-generacii-lidov-v-v2v

B2B и B2C имеют разные способы ведения бизнеса, поэтому подход к PPC также различен. Как потребители, мы можем исследовать продукт или услугу перед покупкой и часто не консультируемся если речь идет о покупке дешевого товара. Мы нажимаем на товарное объявление, затем покупаем сразу или просматриваем некоторые отзывы, прежде, чем внести данные карты.

Делать покупку в секторе B2B, гораздо сложнее, так как есть необходимость участия нескольких лиц, принимающих решения, и наличие более длительного периода времени перед покупкой.

Сотрудники крупных компаний вряд ли сделают покупку в размере 200 000 грн без привлечения других лиц, принимающих решения. С крупными компаниями и дорогостоящими продуктами все большее число людей принимают участие в процессе сделки до того, как будет принято окончательное решение, поэтому подход маркетолога к PPC должен отличаться. Ниже изображение выглядит юмористично, но точно, подчеркивает цикл продаж B2C по сравнению с B2B.

b2c-vs-b2b

PPC для бизнеса включает цель — повышение осведомленности и информирование о вашем бренде, поэтому, когда приходит время для принятия решения, вы являетесь одним из вариантов. По-прежнему важно комуницировать с покупателями на разных этапах их вовлеченности.

Настройка целей и призывов к действию

Продавец,к примеру, продающий одежду потребителю, хочет немедленную покупку. Это может быть отображено в рекламном объявлении с промо-кодом в качестве расширения рекламного объявления или предложением бесплатной доставки в течение ограниченного времени с помощью рекламного настройщика. Идеальный сценарий — немедленная покупка товара, который может стоить всего 50 долларов, и цель заключается в том, чтобы посетитель сайта добавил в корзину и в конечном итоге приобрел.

добавить в корзину

У бизнеса, продающего другому бизнесу, должен быть другой подход с PPC рекламой. Вместо того, чтобы предлагать немедленную покупку, CTA(призыв к действию) намного мягче, с фразами, такими как:

скачайте бесплатно, получите бесплатный урок, закажите бесплатную консультацию…

Это будет обмен информацией, а не обмен денег.

призыв к действию

Поскольку цикл продаж более длинный, прежде чем продать, необходимо больше инвестиций, и поэтому B2B на начальном этапе собирает и сегментирует потенциальных клиентов.

Посадочные страницы в B2B

Все PPC объявления, будь то B2C и B2B, должны иметь соответствующий контент на целевых страницах, который соответствует запросу пользователя и таким образом способствует генерации лидов. Посадочная страница сообщает посетителям, что они получат то, что было указано в объявлении. Красная кнопка выше говорит посетителю, что они могут принять участие(вебинар), и страница должна включать описание того, что будет на этом вебинаре. Предложение принять участие не является достаточно сильным предложением для того, чтобы кто-то расстался со своей личной контактной информацией. Не менее важно, чтобы было ясно, что происходит, когда они обмениваются информацией ради участия.

Они теперь в ежедневном списке рассылки электронной почты? С ними будут связываться?

Поскольку продажи в сегменте B2B сложны, у многих есть соблазн, чтобы подчеркнуть все особенности того, что они продают на целевой странице, и включают в себя дополнительную информацию. Пренебрегая тем, что целевая страница должна подталкивать пользователей к тому действию, которое они должны сделать прямо сейчас. Сделайте это легко, уменьшив шум и отвлекающие факторы. Если целью является адрес электронной почты, сосредоточьтесь на завершении именно этого действия.

При настройке целей для вашей PPC кампании, если есть четкий пример наличия двух CTA(призыв к действию) на целевой странице в B2B, первичный CTA должен находиться в верхней части целевой страницы. Вторичный CTA предоставляет возможность получить что-то от посетителей, прежде чем покинут страницу, но не должен конкурировать с основным CTA. Люди, которые не готовы совершить действие прямо сейчас, указав свой номер телефона и адрес электронной почты, могут захотеть хотя бы подписаться на блог. При использовании вторичного CTA, подобного этому, его следует размещать ниже на странице или быть менее доминирующим визуально.

Но лучше всего создавать один лендинг с одним СТА

Эмоции против логики

Все покупки включают разные эмоции, и потребительские покупки часто о том, что заставляют людей испытывать определенные чувства. Как пример — это Starbucks. Они не продают кофе. Они продают чувство уюта, и их мощный бренд позволяет им это делать.

сила брендинга

Эмоции все еще можно использовать в В2В сегменте, обращаясь к эмоциональному уровню, но нужно очень быстро включать логику из-за рисков, связанных с покупками в B2B. Будучи потребителем, я могу рискнуть с покупкой в 50 долларов от бренда, с которым я не знаком, или с чашкой кофе за 1 доллар от марки, которую я не знаю. Но, если бы речь шла об покупке в B2B, которое может стоить моей компании тысячи или миллионы гривен, моя забота — это минимум риска. Как покупатель B2B, я не хочу быть ответственным за эти большие деньги за счет необдуманной покупки, основанной на эмоциях.

необдуманные покупки

Какие эмоции могут быть в B2B — это передать ценности компании и продемонстрировать, как им можно доверять. Это надо делать больше с данными, чем чувствами. Понимание в отношении того, что может сделать продукт или услуга, более значима, чем яркий веб-сайт, и это то, что более вероятно, выиграет битву между логикой и эмоциями. Ваша целевая страница B2B должна иметь рациональную информацию для поддержки вашей эмоциональной привлекательности.

Отслеживание эффективности генерации лидов в B2B

Помните, что люди в B2B в начале знакомства с вами еще не готовы внести значительные инвестиции, но они могут захотеть обменять свою контактную информацию на убедительное предложение. Из-за этого, с B2B-кампаниями, обычно не видно немедленной рентабельности инвестиций с точки зрения доходов.

Все маркетологи знают, что по-прежнему важно следить за тем, почему стоит рекламироваться, и от того, сколько потенциальных клиентов было получено за потраченную сумму. Это включает в себя отслеживание общей стоимости, объема, доли вовлеченности, CTR и т. д. Например, если вы обнаружите хороший CTR, но мало конверсий, у вас есть данные, которые помогут вам определить, следует ли пересматривать ваше предложение.

Вы определяете, какие показатели подходят для вашего бизнеса, будь то для бизнеса электронной коммерции или другой категории. Метрики, которые используются, должны помогать вам определять потенциальных клиентов и возможности, указывая, что конкретно подкрутить в настройках PPC кампаний.

Было полезно? Тогда жмите

***

Скоро я проведу бесплатный онлайн мастер-класс «5 Прорывных идей развития нишевого интернет-магазина в 2018-2019». Вы узнаете:

  • Как стимулировать истинное желание купить именно у вас;
  • Как вас видят клиенты в интернете (не так, как вы думаете);
  • 7 главных маркетинговых инструментов, которые используют ваши конкуренты, но не Вы;
  • И многое другое.

Зарегистрироваться на мастер-класс и ознакомиться с полной программой можете по ссылке:

17 способов увеличить продажи в интернет-магазине

В этом Чек-Листе список стратегий и идей, которые помогут Вам посмотреть на Ваш бизнес с другой стороны. Это мой личный опыт по рекомендациям Игоря Манна и Роберта Чалдини. Внедряйте. Совершенно [Бесплатно]

Leave a Reply

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

развития нишевого интернет - магазина в 2018-2019 ​

Узнайте мои стратегии продвижения интернет-магазина, которые позволили сделать